Sälj som ett proffs

Per Lange

Vad utmärker de bästa B2B-säljarna - de som alltid har fullt med säljmöten inbokade med bra leads och stänger affärer snabbt? Per Lange har tillsammans med Peder Linder genomfört ett stor studie om vad som utmärker proffsen.

Studien bygger på mer än 1000 intervjuer med beslutsfattare om vad som gör potentiella kunder intresserade av att lära sig mer om en produkt/ tjänst och vad som övertygar dem att signa affären. Studien fokuserade även på vad de mest framgångsrika techbolagen gjorde för att få igång sin explosiva tillväxt. I den här artikeln avslöjar Per Lange hemligheterna bakom säljproffsen och tillväxtraketerna…

Vad kan du göra för att skaffa fler bra leads och stänga affärer snabbare? Om du vill göra som bästa säljarna i världen så bör du…

  • Adressera ett problem/en möjlighet som är av högsta prioritet för många beslutsfattare.
  • Ha en produkt som kunderna älskar.
  • Ha ett säljbudskap som beslutsfattare snabbt förstår.
  • Ha effektiva sätt att nå beslutsfattarna.

Det är dessa punkter som förenar både säljproffsen samt de snabbast växande techbolagen!

Vad är då utmaningen? Jo, de flesta B2B-bolag har utvecklat ett rymdskepp som de flyger in med mot den potentiella kunden. Med andra ord: de kan lösa massor av problem/möjligheter…

Resultatet blir att man är “all over the place” både i enskilda kundmöten där säljaren presenterar för många features och funktioner. Samt i marknadsföringen - som visserligen snygg och cool - inte fokuserar på de problem som de flesta beslutsfattare upplever som högsta prio.

Så bästa tipset för att få in fler bra leads och closa snabbt?

Ta reda på vilket av alla problem/möjligheter som du adresserar som de flesta beslutsfattare upplever som en högsta prio?

Ganska självklart egentligen… Om du presenterar något som inte är av högsta prio är det svårt - näst intill omöjligt - att sälja. Visst kan en duktig säljare få kunden att stuva om i sin prio-lista då och då. Men det är svårt och tar tid. Säljet går betydligt snabbare om du kan koppla din produkt till ett problem/en möjlighet som beslutsfattarna upplever som en topp-prio.

Beslutsfattarna bör också själva uppleva behovet - redan innan säljaren “knackar på dörren”. Visst kan duktiga säljare ”utbilda” kunden med “insikter” att de har ett problem - som de inte var medvetna om. Men återigen: det är svårt och går långsamt.

Snabbaste säljet = fokusera på ett fåtal problem/möjligheter som de flesta beslutsfattare upplever som en högsta prio redan innan ni hör av er...

Så vad göra nu - rent konkret? Först och främst: Välj vertikal! Fokusera på den bransch eller nisch där ni har riktigt nöjda kunder och där ni vill växa! Det är också något som utmärker säljproffsen. De fokuserar på en bransch eller nisch där utmaningarna är rätt lika. Det gör att de ofta träffar mitt i prick med säljbudskapet. Beslutsfattarna får blixtsnabbt förtroende för dem eftersom de är så insatta i just deras bransch.

När du valt vertikal - lyft luren! Intervjua era nöjdaste kunder i den branschen/nischen. De flesta kommer gladeligen försöka uttrycka vad det var verkligen motiverade dem att ta in er lösning. Försök att få kunden att uttrycka sig så konkret som möjligt… Vad var det för problem som de verkligen ville lösa i början av ert samarbete? Och vad är det de uppskattar mest med er produkt eller tjänst?

Bara 2 samtal kan ge a-ha-upplevelser. Efter 10-20 börjar du garanterat se ett spännande mönster.

Lycka till!!

Sök

Använd gärna vår avancerade sökning om ni vill kunna förfina sökningen efter föreläsare

Be om en offert

Oavsett arrangemang får du alltid rådgivning från idé till genomförande.

Eventuppgifter
1
Kontaktuppgifter
2

Be om en offert

Oavsett arrangemang får du alltid rådgivning från idé till genomförande.

Eventuppgifter
1
Kontaktuppgifter
2