> > > >

Professorns bästa säljtips – Neil Rackham kommer till The Sales Conference

Neil Rackham

Den 18 november är det dags för The Sales Conference i Stockholm. Programmet är fullmatat med intressanta föreläsare som berättar om det senaste inom försäljning. En av dem är Professor Neil Rackham, världens främste forskare på B2B-försäljning. Professor Rackham är kanske mest känd för sitt arbete med säljmetoden SPIN (en akronym för en metodisk frågestruktur inom komplex försäljning, där S står för situation, P för problem, I för inverkan och N för nytta). Hans banbrytande arbete om SPIN-Selling, publicerades redan 1988, och har blivit en av de mest sålda affärsböckerna. Men professor Rackhams arbete ligger inte i det förflutna. Han har drivit världens största forskningsprojekt om effektiv försäljning, skrivit ett flertal bästsäljande böcker och fortsatt vara inriktad på att studera strömningar i affärsvärlden.
Nick de Cent från Sales Initiative träffade professor Rackham för att tala om trender inom försäljning och fick även tre konkreta tips på hur man förbättrar sin försäljning.

Tre trender inom försäljning

1. Dramatisk nedgång i antal säljare
Antalet säljare kommer att sjunka dramatiskt under de kommande tio åren. En halvering är inte omöjlig. Säljare måste skapa mervärde och inte bara agera som talande beställningsbroschyrer

2. Försäljningen får ökad betydelse
Samtidigt som antalet säljare kommer att minska, kommer företag att fästa större betydelse vid de som finns kvar. Försäljning kommer att bli än viktigare och vara än mer avgörande för företagets framgång. För närvarande fokuserar företagen på organisk tillväxt i stället för fusioner och förvärv. I framtiden kommer företagen att växa genom att ta affärer från konkurrenterna - med bättre säljare kör man ifrån sina konkurrenter.

3. Försäljning och marknadsföring
Gränsen mellan försäljning och marknadsföring kommer att börja luckras upp. I framtiden kommer man att behöva vara bra på båda.

Tre säljtips

1. Färre ger mer försäljning
Studier av framgångsrika säljare inom tyngre försäljning visar att lägga energi på att göra större affärer på färre säljmöjligheter är en mycket bättre strategi än att jaga fler möjligheter till försäljning. Säljare bör alltså välja de tillfällen då en stor affär är mest trolig. Att försöka sälja hälften så mycket till dubbelt så många, är en strategi som är dömd att misslyckas.

2. Sälj inte på pris
Det kommer att vara lågkonjunktur i de västerländska ekonomierna under en lång tid framöver. De flesta säljare tror att ett högt pris på varan eller tjänsten är det största hindret för att ha en lyckad försäljning under en lågkonjunktur. Men de har fel. All forskning på området visar att människor inte är så priskänsliga, om man säljer "säkerhet". Under 1980-talets lågkonjunktur höjde IBM sina priser tre gånger samtidigt som de tog allt fler marknadsandelar. Och detta trots att deras datorer inte alltid var bäst men ofta dyrast. IBM sålde på säkerhet. Ett talesätt i företagskretsar på den tiden löd "det är ingen som har fått sparken för att de köpt IBM".

3. Ta hand om dina befintliga kunder
Om du vill utveckla ditt företag är det mycket lättare att göra fler affärer med dina redan befintliga kunder än att försöka hitta nya kunder. Sedan är det naturligtvis också så att om du inte tar hand om dina befintliga kunder, så kommer du förr eller senare få negativ publicitet. Det finns mängder människor som kommer att använda sociala medier för att klaga på dålig service eller andra problem på. Att ta hand om befintliga kunder är helt avgörande i informationsåldern.

Se Neil Rackhams hälsning till alla deltagare på The Sales Conference här

Läs mer om The Sales Conference här

Neil Rackham

Professor Neil Rackham, världens främste forskare på B2B-försäljning

Läs hela hans presentation...

Kontakta oss

Stockholm: 08-545 535 00
Göteborg: 031-719 65 00
Malmö: 040-600 70 70
E-post info@talarforum.se Lediga tjänster

Nyhetsbrevsartiklar

Google translate

Talarforum i Skandinavien AB, Norr Mälarstrand 6, 112 20 Stockholm. Tel: 08-545 535 00. E-post info@talarforum.se

Cookies Webbkarta