Specialistens bästa säljtips

Martin Stenport

Martin Stenport har sålt allt från TV-apparater på Elgiganten till att göra mångmiljonaffärer inom industrin på VW, Scania och Jungheinrich. Martin blev känd som den entusiastiske säljaren och servicespecialisten. Han har nu, efter sexton framgångsrika år inom försäljning och service, hittat sitt kall – att förmedla hur man lyckas i försäljning och förstår kraften i att ge god service till kunderna. Martin delar här med sig av sina fem bästa säljtips.

1. Förberedelser

Läs på ordentligt om den du ska möta. Det räcker inte med en kort koll på LinkedIn innan du ska åka på mötet. Du har mycket att tjäna på att även googla personen du ska träffa och se vilka eventuella uttalanden som denne gjort. Kanske kan du hitta saker som avslöjar deras investeringstankar de närmast kommande åren. När du är påläst kan du inflika subtila kommentarer som: ”Som jag tolkar det efter att ha läst dina kommentarer i Dagens industri i tisdags, så gillar du tanken med intelligenta telesystem, vilket gör att jag idag kan visa hur".

2. Passion

Inget stort har någonsin utförts utan passion. Om det är något en kund uppfattar så är det glöden hos de säljare som gillar vad de säljer. En äkthet som smittar och som är svårslagen. Först och främst handlar det om att gilla det man säljer. Inget är en starkare fördel. Den känslan att älska det man säljer går rakt in i hjärtat på kunderna. Sedan är det väldigt viktigt att man som säljare får utvecklas, det ger energi som lätt går att föra vidare till kunderna. Sådant åstadkoms till exempel med säljträning. Passionen för produkterna ökar markant om man som säljare får använda dem själv. Därför är det viktigt att säljchefer låter säljarna köpa produkterna till ett lågt pris eller ger dem varsitt exemplar. Då kommer säljarna kunna berätta om verklighetsupplevda erfarenheter med produkten, vilket gör samtalet med kunden mycket trovärdigare.

3. Insikt

Kunden själv ska förstå att den behöver varan eller tjänsten. Det handlar mindre om att försöka ”sälja” något till kunden utan mer att kunden ska ”köpa” det. Alltså så långt bort från ordet ”kränga” man kan komma. Detta åstadkoms genom att ställa frågor på ett sätt som skapar insikt hos kunden. Syftet är att kunden själv ska göra ”avslutet” istället för påtryckningar från säljaren. Det handlar om att ställa frågor som medvetandegör kunden om den situation han eller hon befinner sig i. ”Är det ett problem för dig kund att era skrivare stannar flera gånger per vecka när ni har viktiga deadlines?”, ”Vad innebär det för dig kund att ha skrivare som stannar ofta och som skapar problem för er att leverera det ni vill och i tid”.

4. Tänk som kunden

Kunderna vill veta om och hur det som erbjuds kan lösa en olöst utmaning hos dem. De vill veta om tidpunkten är rätt och vad det kostar. Kunderna vill veta att de kan få tillbaka pengarna och mer därtill (ROI=return on investment). De vill veta: ”Vad kan jag tjäna på detta?”. Om kunden uppfattar det som att han eller hon kan tjäna på affären är det ett stort steg närmare ett positivt avslut. Svara på kundens frågor. Det är mycket vanligt med säljare som presenterar produkter eller tjänster men glömmer bort att förklara konkret varför kunden ska köpa och vilka problem varan eller tjänsten kan lösa för kunden.

5. Reciprocitetsprincipen

Ett svårt ord men en bra princip. Den går ut på att om man gör något för någon så ökar chansen att den andre gärna vill göra någonting för mig. Bjud därför alltid på din kunskap när du har ett möte, mejlar eller ringer en presumtiv eller nuvarande kund. Ge dina bästa tips om sådant som kan förbättra kundens verksamhet och som kunden i sin tur kan använda mot sina egna kunder. Om det du sagt leder till vinster för kunden, så kommer kunden inte vilja släppa taget om dig. Du har då fått visa exempel på din kompetens för kunden, innan du fått till något avtal. Detta ökar chanserna för att även få göra fler affärer med kunden i framtiden.

Några av våra kunder om oss

Vi anlitar Talarforum för att det är så otroligt tryggt och skönt att samarbeta. Vi har samarbetat under många år och vi har aldrig blivit besvikna. De har en fingertoppskänsla och professionalism att alltid plocka fram rätt talare till vår organisation och tillfälle. Jag kan starkt rekommendera alla att vända sig till Talarforum, ni kommer inte att bli besvikna.

Anna Treschow
SABO

Med Talarforum kan vi alltid känna oss trygga med att få det vi önskar, de är lyhörda och lyckas alltid matcha rätt utifrån våra önskemål. Att de är professionella och serviceinriktade i sitt arbete gör valet att vara kund enkelt. Jag kan varmt rekommendera att anlita Talarforum.

Anna Raftheim
SATS Sports Club Sweden AB

Har alltid varit nöjd i mina kontakter med Talarforum. Ett företag att lita på och som lyssnar på kundens önskemål. Förslagen man får är alltid överensstämmande sedan får man välja beroende på fokus och målgrupp

Marie Tilly
Täby Kommun

Talarforum har mycket kunnig personal med kundens behov i fokus. Dom försöker alltid hitta en lösning som kunden är nöjd med och uppfyller förväntningarna och syftet med föreläsningen och förfogar över några av Sveriges absolut bästa föreläsare! Som kund hittar vi alltid någon föreläsare som passar vårt syfte och önskemål. Talarforum guidar och stöttar alltid med det mesta kring föreläsningarna på ett föredömligt vis! Som kund känner vi oss alltid trygga med Talarforum och får alltid professionell support och service.

Thomas Jansson
Trollhättans Stad