Richard Thaler

Beteendeekonomi

Richard Thaler är professor vid University of Chicago och mottagare av Ekonomipriset till Alfred Nobels minne 2017. Han har varit banbrytande inom området beteendeekonomi, där ekonomi möter psykologi.

Tänk om allt du tror dig veta om ekonomi och mänskligt beteende är fel? Tänk om det är så att vi människor undviker förluster till varje pris, även om en potentiell vinst finns som alternativ? Om vi är lättlurade och svarar på frågor beroende på hur de ställs? Om våra beteenden kan förändras bara vi får en liten knuff i någon riktning, en nudge? Om vi värderar pengar helt olika beroende på situation?

Den Chicago-baserade ekonomen Richard Thaler har bidragit med många viktiga och intressanta tillämpningar inom området beteendeekonomi. Han är kanske mest känd hos allmänheten för sin bok Nudge. En annan av hans mer omtalade principer är den s.k. "Endowment Effect", på svenska mer känt som "ägandeeffekten". Den innebär i stora drag att vi värderar det vi äger högre än det vi inte äger. Thaler har bland annat påvisat detta genom det klassiska experimentet "Mug´s game". Experimentet går ut på att hälften av försökspersonerna får varsin mugg, medan den andra hälften får gå tomhänta. Personerna som tilldelats muggar får sedan uppge hur mycket de skulle sälja sin mugg för, medan övriga får uppge hur mycket de skulle köpa en mugg för. Skulle gruppen som redan äger muggen värdera den högre? Mycket riktigt! Det var precis det som skedde. Forskarna upptäckte att försäljningspriset hos dem som hade en mugg var som lägst ca 5,25 dollar, medan köppriset hos de som inte hade någon mugg låg mellan ca 2,25 och 2,75 dollar. Således fanns en mycket tydlig diskrepans mellan ägarens och ickeägarens prisvärdering.

Detta förklarar även varför en köpare och en säljare ibland kan ha svårt att komma överens, framför allt då en part äger eller identifierar sig med sin produkt. Här nedan kommer 3 tips på hur du skulle kunna använda detta i dina egna förhandlingar:

•Vid avtalsförhandlingar är det lättare att skapa ett helt nytt avtal än att omförhandla ett befintligt, eftersom motparten kommer att övervärdera innehållet i sitt befintliga avtal som de "äger". Skapa därför hellre ett nytt avtal med nya villkor, snarare än att omförhandla ett avtal som redan finns, för bästa möjliga utfall.

•Ägandet kan förstås även ligga i immateriella värden, såsom t ex tankar och funderingar. Det är bra om motparten själv känner sig som ägare av t ex en idé eller förändringsprocess, snarare än känslan av att den kommer från dig. Om du har en egen tydlig idé eller slutsats så bör du kanske lägga fram den försiktigt och istället låta motparten komma på lösningen själv, så att de känner att idén och genomförandet ligger i deras ägo. Då kommer de att värdera idén högre och vara mer välvilligt inställda.

•Om din motpart känner att de har fått testa något nytt, som t ex att provköra en bil, får de en ökad ägandekänsla för bilen och kommer därmed värdera den högre än vad de skulle gjort annars. Detta innebär i sin tur även att deras köplust för bilen ökar.

Det finns givetvis många fler tillämpningar och det är egentligen bara fantasin som sätter gränser. Medvetenheten om ägandeeffekten kan definitivt göra dig till en bättre beslutsfattare och effektivare förhandlare.

Professor Richard Thaler har ägnat sin enastående forskargärning åt att studera det faktum att vi inte är rationella varelser, vilket i princip alla ekonomiska teorier har utgått ifrån. Oavsett om det gäller att köpa en bostad eller avgörande politiska beslut är motiven bakom vårt handlande sällan logiska. Med denna vetskap kan vi förändra vårt sätt att se på oss själva, vår ekonomi och vårt samhälle.

I boken Beslut och beteenden visar Richard Thaler också hur det går att förutse även det oförutsägbara i människans beteende och hur vi själva kan fatta klokare beslut.

Något geni kom på en idé om hur man skulle få män att sikta bättre när de använder flygplatsens urinoarer. Man lät etsa in en bild av en fluga nära avloppet i urinoaren. Flygplatsledningen har rapporterat att införandet av dessa flugor reducerat "spillet", en underbar eufemism, med cirka 80 %. De (och variationer på temat) finns nu på andra flygplatser runt om i världen. Ett fotbollsmål utrustat med en boll är särskilt populärt under VM. För mig har flugan i urinoaren blivit det perfekta exemplet på en knuff, en nudge. En knuff är något litet inslag i miljön som lockar vår uppmärksamhet och påverkar beteendet. Knuffar är effektiva på människor, men inte på econer, eftersom econer redan gör "rätt" sak.
- Richard Thaler

Underhållande!
- New York Times

Thaler har gjort det till sin livsgärning att minska gapet mellan teori och verklighet.
- Financial Times

Pressbilder

Richard Thaler

Internationella föreläsare

Ekonomi

Föreläsare med ämnesexpertis

Sök

Använd gärna vår avancerade sökning om ni vill kunna förfina sökningen efter föreläsare

Boka talare

Oavsett arrangemang får du alltid rådgivning från idé till genomförande.

Eventuppgifter
1
Kontaktuppgifter
2

Boka talare

Oavsett arrangemang får du alltid rådgivning från idé till genomförande.

Eventuppgifter
1
Kontaktuppgifter
2